lunes, 7 de marzo de 2011

Innovar para derribar las barreras al consumo

Los no-clientes pueden ser una importante fuente de oportunidades para expandir los mercados de cualquier compañía. Hay segmentos de mercado que no están adecuadamente servidos, lo cual no significa, obviamente, que no deseen realizar tareas o solucionar problemas.


Sin embargo, alguna barrera los mantiene alejados de la oferta existente para satisfacer sus necesidades. Lo que les obliga a contentarse con soluciones parciales, y buscar productos substitutivos. Existen básicamente cuatro barreras al consumo: conocimiento, riqueza, acceso y tiempo. Por lo tanto, derribar alguna de estas barreras a través de la innovación, y ofrecer una solución a estos segmentos puede abrir enormes posibilidades de crecimiento para muchas empresas.


Sin pretender profundizar,veamos cada una de estas situaciones con algo más de detalle. En el primer caso, nos encontramos con barreras relacionadas con las habilidades o conocimientos del consumidor para utilizar los productos existentes. Cuando Intuit lanzó su paquete de software para llevar la contabilidad doméstica, la única opción disponible eran programas mucho más complicados y pensados para grandes empresas. De este modo lograron idear un producto que destruía la barrera del conocimiento y resultaba atractivo para un segmento muy amplio del mercado.


La segunda de las barreras es la riqueza, un ejemplo clásico es el de las compañías aéreas de bajo coste. Antes de su aparición, volar de manera regular, era algo que no estaba al alcance de una gran parte de la población. Estas compañías, Southwest Airlines fue la pionera, derribaron esta barrera al crear modelos de negocio específicamente pensados para operar en un formato low-cost, y hacer que la experiencia de volar y viajar pasase a estar al alcance de muchas más personas. Su "target" inicial, no eran los viajeros que utilizaban las llamadas compañías de bandera, sino aquellos que por motivos económicos no se podían permitir el lujo de viajar en avión.


La tercera limitación al consumo, está relacionada con el acceso, como ejemplo de empresa que ha derribado esta barrera podemos mencionar a Whole Foods Market. Esta compañía norte americana, pone a disposición de consumidores urbanos, productos orgánicos y naturales, que son cultivados en zonas rurales muy alejadas, y a las que por lo tanto no tendrían acceso sus clientes. Estos, a cambio están dispuestos a pagar un precio superior. Otros ejemplos que entrarían en esta categoría, podrían ser los retailers on-line, como Amazon o Privalia por poner un caso español.


La última de las barreras es el factor  tiempo. Minute clinic, rompió la barrera tiempo en el sector de la asistencia médica, abriendo establecimientos en los que se puede ser atendido por enfermeras, que ofrecen tratamiento médico para enfermedades menores, sin necesidad de cita previa y con un tiempo máximo de espera de 30 minutos. También han derribado esta limitación al consumo, algunas universidades que ofrecen  cursos on-line para aquellas personas que por motivos de tiempo no pueden asistir a las clases presenciales, una de las primeras en hacerlo fue la University of Phoenix, o la UOC  en Cataluña.

Existen todavía muchas oportunidades para  derribar barreras al consumo, y acercar la oferta de tu empresa a segmentos que desearían ser tus clientes, pero a los que alguna de estas limitaciones se lo impide. ¿Qué tipos de barreras puedes romper?¿Qué segmentos de mercado podrías incorporar a tu público objetivo ?



1 comentario:

  1. Hola Xavier, es interesante el aproach,
    nuestro punto de vista cómo observadores y expertos de mercado nos lleva a segmentar de manera diferente y encontrar atributos y drivers de compra que en la segmentación “tradicional” no se pueden percibir.
    Uno de los retos mayores en las compañías que quieren ampliar sus clientes es identificarlos según criterios diversos y entonces implantar tácticas de aproach y de comunicación diferente para lograr que el consumidor perciba y compre su oferta de valor.
    claramente, aplicando innovación, cuando se habla de cambiar la manera de leer y entender el mercado, se encuentran oportunidades antes inesperadas, las cuales se pueden aprovechar de forma innovadora y ganar un mejor posicionamiento en el mercado a través de afinaciones en el modelo comercial.
    creo que tu enfoque sea correcto en lo que concierne las barreras.... se trata pero de encontrar la forma más eficaz y eficiente de romperlas.
    un saludo cordial
    Paolo P. Tomasi

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